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新浪财经“酒价内参 ”重磅上线 知名白酒真实市场价尽在掌握
每经记者|熊嘉楠 每经编辑|肖芮冬
2025年 ，贵州茅台实现营业总收入1720.54亿元，同比下滑1.2%；归母净利润823.20亿元 ，同比下滑4.53%。这是公司上市以来的首次业绩“双降” 。
而今年一季度 ，贵州茅台实现营业总收入547.03亿元，同比增长6.34%；实现归母净利润272.43亿元 ，同比增长1.47% 。
2026年是该公司启动市场化改革的“元年 ”。当前改革进展如何 、全年经营基调怎样设定 ，成为投资者最为关心的核心议题 。
5月11日，贵州茅台举行了2025年度及2026年第一季度业绩说明会 。参加会议的高管中，除了培训归来的代总经理王莉 ，还有公司新上任的财务总监余思明。
会议开始前 ，王莉已集中回复了前期征集的9个投资者问题；会议开始后，共收到约85条提问 ，公司针对性地回应了约30条 ，其中业绩下滑与市场化改革走向成为焦点 。
公开数据显示，2025年四季度 ，贵州茅台实现营业总收入411.5亿元 ，同比减少19.35%；归母净利润176.93亿元，同比减少30.34% 。众所周知 ，四季度历来是白酒企业全年业绩的主要来源。2025年 ，茅台首次出现单季度营收 、归母净利润双双下滑，且降幅显著 ，引发投资者广泛关注。
对此 ，管理层在业绩说明会上没有回避 。王莉表示，公司在面对行业深度调整，消费需求疲软、消费场景减少带来的市场挑战之时 ，充分尊重市场规律 ，坚持“不唯指标 ”，主动收缩规模以维护渠道韧性 ，保持市场稳定 ，因此去年四季度营收 、利润都有较大下降 。
2026年，公司启动市场化改革的“元年” ，一系列举措密集落地 ，从“i茅台 ”上线飞天53%vol 500ml贵州茅台酒，到通过“自售+经销+代售 ”的销售模式统筹调度全国市场茅台酒投放计划 ，再到全面实施以市场为导向的自营体系零售价定价机制。根据相关券商研报 ，市场化改革后，普飞动销持续向好 ，整体动销实现双位数增长 。
有投资者提出 ，从实际业绩表现看，公司一季度营收约539.09亿元，同比增加6.54%；归母净利润约272.43亿元 ，同比增加1.47% 。一季度业绩不如动销反映的那么好 ，尤其是利润增速明显低于收入增速。
王莉回应称，一季度围绕产品体系 、价格机制、运营模式稳步推动市场化改革 ，贵州茅台酒回归“金字塔”型产品结构 ，根据市场需求，产品投放以飞天53%vol 500ml贵州茅台酒为主 ，考虑社会渠道承载 ，精品、陈年等其他产品主要以自营渠道投放为主 。由于产品结构调整及价格体系“随行就市 ”，吨酒收入回归适配市场需求的水平 。同时公司持续加大品牌建设和市场费用投入 ，不断拓宽品牌护城河 ，扩大消费者接触面。因此，吨酒收入 、利润有所下降 ，但对于未来发展来说 ，更加健康良性 。下一步，公司将持续做好成本管控 、投资问效，精准投放资源 。
值得一提的是 ，贵州茅台在2024年年报中将公司2025年全年营收目标下调至9% ，而在2025年年报中，公司并未按照往年惯例设定次年经营目标。
对于这一调整及2026年整体经营基调的提问 ，王莉回顾过去茅台的市场化之路提到 ，与此前围绕渠道的市场化改革不同，本轮改革聚焦于“以消费者为中心 ” ，重点在供给侧能够切实形成与“C端”适配的能力 ，具体来说在于产品体系、渠道生态 、商业模式 、供应链组织的全面转型适配，这是公司乃至行业前所未有的一次以市场需求为驱动的深入探索 。目前 ，公司市场化改革与转型的整体推进节奏与落地效果均符合预期 。
她指出 ，过去公司制定经营目标量化指引主要是基于供给侧的确定性。但在市场化改革进程中，市场的变化与挑战具有一定程度的不确定性 ，需要顺应市场规律而不只是决定于供给侧。
年报披露数据显示 ，2025年，茅台直销渠道全年实现收入845.43亿元、同比增长12.96%，收入占比突破50% ，首次超越传统批发代理渠道 。今年一季度 ，直销渠道收入占比进一步提升至54% 。
相应地，批发代理板块的收入占比在持续减少。“i茅台 ”年初上线飞天茅台后 ，市场上便出现了“茅台是否要去经销商化 ”的猜测 。在此次业绩说明会上 ，对于投资者提出是否弱化经销商的提问，王莉进行了详尽的回复 。
在王莉看来 ，此次改革所面临的消费侧发生的结构性变化 ，给厂商上下游“线性”关系 、以渠道为中心的产品运营传统模式带来了极大的挑战，需要以消费者为中心进行深刻变革。“厂”方将从产品供给 、政策支持等“上游 ”角色 ，逐步走向“品牌运营商 ”的统筹角色 ，以产品、数据及用户运营，驱动渠道生态体系构建和协同发展 ，以不断提升供给效率 ，适应和满足消费侧的快速变化 。改革进程中，“厂”需要提升品牌运营能力，统筹构建协同渠道生态 ，“商 ”需要提升消费侧触达 、转化 、服务能力 。厂商之间链接的商业模式也会更多元 ，仅代表一种商业模式的“经销商 ”需要加快适应新的形势，向“渠道合作伙伴”转型。
同时 ，渠道生态体系中 ，线上与线下渠道早已不是对立博弈的关系，融合协同共生是发展方向 。具体而言 ，线上负责效率与用户触达 ，线下负责成交转化与服务体验，最终打造线上线下融合的立体化立交桥式渠道格局 。
“茅台与各类渠道商 ，从来都不是此消彼长的竞争关系 ，更不是相互替代的取舍关系，而是各有优势、合作共赢的协同关系 ，是紧密相连的命运共同体 、利益共同体。 ”王莉给出了答案 。她表示 ，直营渠道担当市场的“平衡器与稳定器 ”，稳定 、平衡市场秩序，防止过度炒作 ，保持市场稳定；社会渠道则担当市场“放大器与转化器”的作用 ，将品牌服务和消费体验触达千家万户 。
简单说，直营渠道稳大盘 ，社会渠道做下沉 ，两者协同配合，构建四通八达的市场渠道“立交桥 ”体系。无论哪一类渠道 ，存在的意义和作用都在于是否能够有效拥抱市场 ，最终所有目标都回归以消费者为中心、以市场需求为驱动。
封面图片来源：每经媒资库
